“你知道洛杉矶凌晨四点的样子吗？”
当有人问科比成功之道，科比如是回答。
那么，你知道凌晨两点嘉兴的样子吗？
有一个人肯定知道——嘉兴水果市场总经理尤志江。
每天，嘉兴水果市场是这座城市最早醒来的地方。从凌晨开始，辆大货车在24小时内繁忙地进进出出，将各式各样的新鲜水果从全国各地运来，又运往华东几省、数十城市。
专业市场难做，做水果市场更是难上加难。嘉兴水果市场却创造了一个传奇：从周边几十个同类市场中脱颖而出，20多年一步步发展为首屈一指的“华东第一果市”，交易额从一两亿放大到.8亿元。在专业市场遍地的嘉兴，嘉兴水果市场继海宁皮革城后进行品牌输出。
在传统专业市场流行“倒闭潮”之时，人们好奇“华东第一果市”的炼成之道。铁腕打击黑恶势力、重拳整治过度包装、向上下游延长产业链、对外实行品牌输出……
来听听尤志江讲述市场背后惊心动魄的故事，以及匠心独运的经营之道。
本期禾商导师
嘉兴水果市场总经理尤志江
“禾商说
”先发先扩
一马当先成功突围
主持人：尤总你好，嘉兴水果市场现在被称为“华东第一果市”。你能不能具体讲讲，我们市场在华东的龙头老大地位体现在哪些方面？
尤志江：嘉兴水果市场是区域性一级批发市场，有几个水果品种是全国最大的集散地。年市场总交易量、交易额分别达到万吨和.8亿元，远远高于周边城市的水果市场，在全国的水果批发市场中也是名列前茅的。
这两年平均下来，市场每天进出的卡车在辆到辆，像春节、劳动节、中秋节等节假日高峰，进出卡车会超过辆。
还有一个“第一”，嘉兴水果市场单位面积的产值现在在全国是最高的。我们一二三期总共亩地，但交易额跟人家四五百亩地的水果市场差不多。
主持人：几乎每个城市都有一个水果市场，我们嘉兴处在大城市的“包围圈”中，嘉兴水果市场是如何从周边激烈竞争中脱颖而出的？
尤志江：嘉兴水果市场良好发展的最初起因，我总结为“两个先”。
第一个是先发优势。上世纪90年代，无论是浙江还是华东地区，都还没有一个专业的水果批发市场。从年开始，我们开始着手发展专业的水果批发市场。通过三期扩建工程，把市场从一开始的50多亩地扩建到将近80亩地。不管是从占地面积，还是经营的专业性来说，在当时的浙江都是第一个。
第二个是先扩优势。在年到年这个阶段，随着城市人口增加，城市建设发展以及消费水平的提高，水果销量快速增长，各地农批市场的用地渐渐有些不足，大家都面临着“搬迁”还是“守摊子”的问题。
我们之前的市场在文昌路和环城西路交叉口，当时交易场地已经明显不足，而且边上又是嘉兴学院，市场人来车往对学校也有影响。我们就下了决心，跟市*府提出来要求搬迁。当时市*府也考虑到城市的快速发展，就把我们水果市场和周边的蔬菜、粮油、副食品、建材市场五大市场进行统一搬迁，建起一个综合物流园。
年我们搬到物流园后，场地一下子从80亩扩大到亩，市场环境设施提升了，业务承载能力、集散功能也明显变强，福建、江西、安徽、江苏、上海，还有山东的鲁南地区，基本上都在我们这里拿货，这里就慢慢就形成了一个区域性的集散型批发市场。我们快速发展就是从这里起步的。
我记得年嘉兴水果市场交易额不过七八个亿，到年搬到新市场后，交易规模一下子就有将近十亿元。
主持人：为什么早在年想到率先做一个专业性的水果市场？
尤志江：市场刚开业时其实也是综合性的，蔬菜、副食品、粮油、烟草杂七杂八的什么都做，每种都有几个档口，但每个品种都形不成优势，那时我们实际运营下来是不成功的。
痛定思痛，我们感觉到还得要集中资源做一个，把一个做大。那时环城西路一带大概有三四十家水果批发商，规模都不大，水果批发占道还影响交通和环境卫生。所以当时我们就把其他经营品种迁移出去，把这几十家水果批发商集聚到市场，再进行对外招商，集中资源做专业水果市场。这用现在的话讲叫“腾笼换鸟”。
到了年，我们的销售额一举突破了两亿元，当时我就知道，这条路走对了。
三条“金规”
奠定市场核心优势
主持人：除了先发先扩优势，你认为这些年市场快速发展的核心秘诀是什么？
尤志江：市场发展最关键的还是在于我们的管理优势。市场扩大了，如果理念跟不上，那么发展肯定很困难。所以这些年我们在市场的平安、诚信、品牌这三个方面下了很大的功夫，我称之为三大工程。
平安立市
坚决向黑恶势力说“不”
主持人：说起平安工程，我听说嘉兴水果市场发展过程中曾遭遇过黑恶势力？你们是怎么过这一关的？
尤志江：平安工程的重点是治安和平安。采销两地的客商来到嘉兴市场，保障他们的人身财产安全是首要责任。所以这些年我们一直坚持“平安立市”，实施平安工程。
农批市场有个很大的问题就是黑恶势力。因为准入门槛比较低，从业人员和客商来自四面八方，人员结构比较复杂，个人素质和教育程度也参差不齐，这就导致黑恶势力容易渗透进来。
举个例子，在香蕉批发行业，80%以上的经营户都是福建漳州人。曾经有一个来自福建漳州的黑社会头目到嘉兴，想要把香蕉经营这一块垄断起来。他们从漳州带了六七十个打手过来，听说有些还带着枪，试图通过恐吓或暴力手段来控制经销商，减少经营户数量和每天销售额，抬高价格，增加利润，他们再从中抽成。这对我们要形成区域性集散市场的目标来说是非常不利的，这种行为是我们决不允许的。
年，我们知道消息后及时向*府汇报了情况，嘉兴市公安出动了多个警察和武警，把这个60多人的团伙全部控制起来，有效打击了市场的黑恶势力。
从那以后，我们发现一个黑势力就打一个，严惩不贷。所以就全国来说，我们市场在治安方面是屈指可数的，也因为这个原因，很多商户愿意来我们这里发展。
以哈密瓜为例，以前全国的老大市场，就是因为有黑恶势力收保护费、暴力恐吓，搞得哈蜜瓜老板整天人心惶惶。后来，他们考察发现嘉兴市场管理好，就抱团陆续迁到嘉兴来，嘉兴哈密瓜市场就慢慢培养起来了。现在我们是哈密瓜全国主要集散地，高峰时候到货量每天接近0吨。
诚信先行
为每个果品量身定制标准包装
主持人：听说诚信工程背后也有不少故事？
尤志江：诚信工程是市场的核心要素。市场规模大了就要规范经营，对社会负责，所以我们一直在推动诚信工程的建设。
但我们企业是投资主体，并没有行*执法权去管理或处罚经营户，怎么办？我们通过行业协会对经营户进行管理和约束的。参与行业协会的会员单位必须服从行业协会制定的规章制度。违反行规，行业协会就可以处罚你，这是符合法律的。
以前，包装箱是一个很难处理的问题。年，有个消费者投诉我们市场水果箱里填充物比水果还重，当时《嘉兴日报》进行了监督报道，一时弄得满城风雨，我们压力很大。
那时这种现象的确比较严重，比如芒果箱内本来垫1厘米厚的纸就可以，但他给你垫3厘米厚。上层水果是好的，下面放差的；甚至把水泥石膏粉混在纸箱的隔层里，一个标准的箱子有两斤，他那个纸箱要六斤重……这些行为损害了消费者利益，也不利于市场的规范诚信经营。
这个事件对我们来说是场危机，同时也是个转机。自此，我们通过行业协会制定了包装箱的标准，对每一个果种的箱子品种都制定了标准。不仅如此，我们还把包装箱管理向产地推广，通过跟产地的运输协会和采集配送公司进行合作，要求他们在产地装车前就严格把关。最后进入嘉兴市场的时候，我们再进行抽检，合格的进场，不合格的场外整改。
初期经销商认为我们“多此一举”，抵触情绪也很大。但实践证明我们这样管起来后，水果销量不仅没降反而是增长，为什么呢？因为规范经营后采购商心里有数了，到嘉兴市场拿货不用怀疑里面的真假，东西实实在在，成本都是见得到的，所以反而到都到嘉兴来采购了。
这样时间长了，经销商尝到了甜头，也就配合我们了，因为它感觉到诚信经营对它的销售起到了积极的推动作用。
品牌工程
“做大”和“引强”两手一起抓
主持人：对于一个水果市场来说，品牌工程包括哪些内容？
尤志江：品牌战略内涵其实很丰富。首先，我们鼓励和扶持市场经营户自身创立品牌。这些年我们的经营思路是扶强扶大，有意识地引导市场内部的经营户进行兼并、重组，让他们做大做强。
兵不在多，而在于精。市场最高峰时有将近家批发部，现在的数量控制在家左右。但是他们的规模却从以前两间门面大小，发展到现在最大的批发部有四五十间店面。
但是，现在这些市场内原创品牌还是有一定的局限性，因为很多经营户所谓的“品牌”并没有达到品牌的高度，目前还停留在商标阶段。因此，我们还要引进国内外的水果专业品牌，打造我们市场的服务品牌。
随着经济的发展，消费者和采购商对水果行业的品牌要求会越来越高。有品牌、有品质的水果会卖得更好，所以我们正在努力把嘉兴市场的服务品牌和经营户的经营品牌有效的结合起来，形成一个品牌市场，推向全国。
步步为营
“第一果市”转型升级
主持人：这几年，转型升级机会成了每个行业都避不开的话题。嘉兴水果市场从哪些方面进行了尝试和探索？
尤志江：应对新流通业态对传统农批市场的冲击，我们尝试通过拉长产业链、打造市场品牌、规范果品包装、整车车上交易等措施来实现转型升级。现在看来，效果还是挺理想的。
年，我提出拉长批发市场产业链，向上下游发展的思路。向上游，我们主要发展两块。一个是基地种植，我们在西双版纳建了个1万多亩的基地，种植香蕉、柚子、砂糖橘等。我们市场直接参与生产，作为批发环节的前端和补充。市场内很多大的经营户也建立了自己的种植基地。
另一个是品牌加工，经营户自己建品牌加工基地，进行生产包装，这样不仅能在嘉兴市场销售，还可以销往其他市场，主动性非常强。
下游的拓展也分两步走。第一步是布局配送环节。因为水果批发市场不能仅靠租赁场地盈利，所以这几年我们通过整合水果全产业链，升级果业流通，保持充足的发展后劲。第二步是迈向零售终端。年我们投资了嘉禾五星零售门店，目前嘉兴市区有18个店，未来店面还会增加。
我们还有一个非常成功的创新就是发展整车车上交易。因为一些需要保质、保鲜、易碎的水果品种在频繁的搬运过程中会出现不同程度的损耗，而且市场的经营面积有限，装卸场地不足且装卸成本高昂，因此我们引导具备一定集散功能的水果品种在车上进行整车交易。
年，我们允许砂糖橘在车上交易后，交易量出现了井喷式增长，从每天20多车增加到今年春节每天多车，充分说明了这一招确实行之有效。
现在我们还在努力扩大市场空间，提升容量。只有这样，我们这个长三角“区域老大”才能立于不败之地。我们现在的思路就是把进口水果交易整体迁移到新建的嘉兴水果市场精品水果交易中心。目前，这个中心一期建设用地和世界水果城加起来有90多亩，未来目标是打造长三角区域进口水果的一个集散中心。
主持人：看来进口水果在我们市场未来发展中具有非常重要的战略地位。现在进口水果市场怎么样？
尤志江：这几年，进口水果增长幅度非常快，去年全年交易量同比上涨63.59%，交易额同比上涨58.18%。目前进口水果在市场的销售占比在15%左右，发展势头强劲，未来的潜力绝对不容小觑。
精品水果交易中心引进了全国进口水果行业龙头——广州江南水果批发市场和上海辉展果蔬市场经营管理有限公司的加盟，目标在两年内批发交易量达2万个标准柜，交易额突破亿元。
主持人：嘉禾五星在嘉兴市场叫好又叫座，短短几年市场覆盖率已经非常高，为什么会决定开连锁门店？
尤志江：传统水果店“夫妻老婆档”的经营模式不仅标准化程度低，而且不具备采购优势，嘉禾五星连锁门店无论从经营的规范程度、定位的精准度还是人员配备来说都具备强大的竞争力。
我们决定开零售连锁店的具体原因有两个：一是补全产业链。我们要参与到零售终端的经营中去，在抓住零售利润的同时合理安排批发环节的进货量，提前对货物进行分流。
二是解决农副产品的“最后一公里”问题。农副产品的零售商贩经常放风抬价，“蒜你狠”的现象屡见不鲜。然而，市领导在调研时发现，大蒜的批发价并不“狠”，是零售环节出了问题。
市*府也希望我们市场能打入零售环节，对农副产品的物价起到一定调节作用。经过5年多的发展，现在嘉禾五星连锁门店发展得不错，我们也逐步拥有了水果零售的“定价权”，逐步改变了整个嘉兴水果的交易环境。
品牌输出
带着品牌企业一起“走出去”
主持人：不久前，市场在六百公里外的山东临沂打造第二个“嘉兴水果市场”，这是我们品牌输出的第一步吗？
尤志江：我们在山东临沂建新市场，主要出于三个方面的考虑。第一是品牌输出，就是把嘉兴水果市场的成功模式复制出去，擦亮“嘉兴水果市场”这个金招牌。
我一直有这么个理想，就是义乌小商品城、海宁皮革城可以在全国复制，水果市场能不能走出去呢？像义乌小商品城、海宁皮革城走出去，后面是一大帮品牌企业在支撑着，品牌企业跟着市场走。农产品市场的复制难度比较大，因为很多是农民自产自销，你到那边建市场，他不一定跟你去。这些年我们在逐步培育市场品牌和品牌企业之后，现在开始尝试跨出第一步。
第二个是物流。山东临沂是全国的物流之都，而北方市场非常具有潜力，我们想借临沂这个交通要塞来开拓北方市场，增强市场辐射力。
第三个方面是交通。我们嘉兴市场比较拥挤，希望通过山东临沂的第二市场，对经销商进行疏导和分流，减轻嘉兴市场的交通压力。
目前，山东市场一期工程大部分已经完工，预计在年开业。希望未来全国各地的经销商和经营户能把嘉兴市场成功的经营理念和经营模式带出去，到临沂市场里创业。未来我们可能还会开第三个嘉兴水果市场，在全国复制成功模式。但我们想等山东临沂市场做起来以后，再稳步发展。
主持人：嘉兴水果市场作为一级批发市场怎样为本地果农服务？
尤志江：我们为嘉兴水果专业合作社提供了一个“农超”对接的平台，很多专业合作社的产品直接进入我们嘉禾五星连锁店。
我们嘉兴是鱼米之乡，过去以种水稻为主，这几年种植结构一直在调整，现在嘉兴的水果种植面积大概在45万亩左右，但嘉兴的水果根本不愁卖，我想这里面也有我们市场的一份功劳吧。
“”本期创业新秀
清之良品水果零食连锁门店创始人李露清
清
清之良品创立于年，门店位置位于人流量非常集中的万家花园小区门口，经过1年多的悉心经营，积累了不少的人气和口碑。年12月，五星果品看中了清之良品优越的地理位置以及良好的经营状态，向其抛出了“橄榄枝”。今年4月，五星果品和清之良品正式达成合作意向。
李露清：尤总您好！这两年生鲜电商、水果电商成为很多年轻人的创业方向，嘉兴也冒出过一些小有名气的公司，但最后发展并不尽如人意。您怎么看？
尤志江：虽然生鲜被电商誉为最后一块蓝海，但是简单复制服装、鞋帽等日用品电商的经验恐怕难以笑到最后。即便电商巨头利用雄厚的资金实力，依旧受限于渠道问题，难以提高生鲜的运营时效。所以我认为创业选择开水果店是充满挑战的，面对生鲜易损易坏等特点，经营者很难在第三方物流中控制产品质量。相比生鲜的利润，同城配送的成本又显得过于高昂。
李露清：您认为电商发展对水果市场会有冲击吗？
尤志江：电商的本质是要减少交易环节，但第一级它是减少不了的。所以像生鲜电商以及消费升级对我们一级批发市场不是冲击，而是起到了一个推动作用。对于二三级市场，我预测今后这几年中会逐步萎缩，因为它的增长是很困难的，如果它现在有一点增长，那也只可能是价格因素造成的增长，它销售量的增长会停滞不前，甚至会倒退。
李露清：那么水果行业还有创业机会吗？
尤志江：当然，水果行业创业机会还是很多的，因为准入门槛和经营成本比较低，也比较适合大学生去创业。
但是要记住，现在市场需要的不仅是埋头苦干的年轻人，更要善于创品牌、讲故事的创业者。就好比“褚橙”，我们市场有一模一样的品种而且更便宜，但是“褚橙”的励志故事和品牌包装做得很成功，所以即便售价高昂，年轻人依旧会选择购买。这值得每一个创业者去学习。
又比如我们现在零售层面也出了一种新模式，叫批零一体店，商品是整箱或者整袋卖的，价格比零售商要低、比批发商要高，实际有个仓储式销售的概念，类似这种模式创新也值得年轻人去尝试。
主持人：杨洁
记者：沈哲韬邵婧彦
摄影记者：李佳伟
通讯员：马毓莉冯国跃张敏
创客招募
嘉兴吹响创客集结号！
各位创业小伙伴，“创赢1+1禾商新动力”创客招募继续火热进行中！
招募创业追梦的你，与禾商大咖面对面，深度对谈、经验分享、创投对接……让连接创造价值！
有意报名者请